فمن جميل ما قرأت في الإدارات البيعية ما ذكره tom Hopkins في كتابه الظريف selling for dummies .
حيث ذكر عشرة أساليب فعالة تستخدم في العثور على الأشخاص المناسبين كزبائن .
ونحن في هذه المقالة نذكر هذه الأساليب العشرة و نتكلم عليها بإيجاز و بلغة سهلة ، لما نراه في ذلك من حصر ـ تغليبي ـ لأدوات إيجاد الزبائن المتوقعين .
و لكن قبل الخوض في هذه الأساليب العشرة و إعادة صياغتها ، نذكر هنا بعض الفوائد أو القواعد التي ذكرها tom Hopkins حول التوقع للزبائن .
يقول tom Hopkins
من تتوقع ؟
إن أفضل مكان تبدأ منه ، هو مع أشخاص دفعوا بالفعل أموالا مقابل منتجات خدمات مماثلة لما عندك .
فإذا كنت تبيع معدات رياضية ، فابدأ بالأشخاص الذين يستخدمونها ، المنتمين لأندية الصحة البدنية أو المنضمين للفرق الرياضية المحلية ، لماذا ؟ لأنك تعرف أن لديهم وعيا صحيا بالفعل .... إلخ )
ويقول :
التوقعات هي الخطوة رقم ( 1 ) في دورة البيع ؛ إنها تشبه إلى حد كبير عملية البحث عن المعادن في الماضي
ويقول :
وإذا كنت في النهاية معدا بشكل جيد و مؤهلا بالمعرفة حول منتجاتك وخدماتك ، و لديك مستوى جيد من مهارات البيع ، فسوف تحتاج إذا للبحث عن زبائن . أما إذا لم يكن لديك المؤهلات للعرض وإتمام الصفقات أو المتابعة ، فإن تركيزك في البداية يجب أن يكون على التوقعات .
في البداية يجب أن تكون خطتك اليومية أن تستثمر نسبة 75 % من وقتك في التوقعات . و تخصيص الوقت المتبقي 25 % لزيادة معرفتك حول المنتج و تطوير مهارات العرض )
ــــــــــــــــــــــــــــــــ
الأساليب العشرة لاكتشاف الأشخاص المناسبين كزبائن :
الأسلوب رقم ( 1 ) : اكتشاف المعارف
فكل شخص يعيش في هذا المجتمع قطعا يحيط به مجموعة من الأقارب و المعارف ، إن هؤلاء يمكن أن يوجد منهم من هم مستعدون للتعامل مع منتجاتك بالفعل ، أو على الأقل يكونون على اتصال و تعارف بين من يحتاجون إلى منتجاتك .
فلم يبق أمام البائع لبيع منتجاته إلا الاتصال بهؤلاء .
الأسلوب رقم ( 2 ) : توسيع دائرة الاتصال
يقول tom Hopkins :
( إذا أمسكت بقلمك و بدأت بإعداد قائمة على الورق تحتوي على جميع الناس الذين تعرفهم ، فسوف يكون لديك عدد من الناس أكثر مما تعتقد لاتصال بهم )
نعم .. فمن منا لا يتعامل مع الحلاق و البقال و الطبيب و أستاذ الجامعة و المحامي ... إلخ . هذا علاوة على الأقارب و المعارف الذين يكبر عددهم جدا .
إن هذا العدد الضخم هم مصدر ثري متوقع تحقق الزبائن فيهم ، فينبغي استغلاله .
الأسلوب رقم ( 3 ) : التحدث إلى من تشتري منهم حاليا
و هذا واحد من أكثر الأساليب تجاهلا للأسف .
فمن تشتري معهم اليوم يمكنك التحدث إليهم طالبا تقاسم الأدوار ، أو على الأقل ستبقى في ذهنهم عند اتصالهم بعملائهم .
أقول ـ محمد رشيد ـ : أمر آخر و هو أن بائعو اليوم ، قد يكونون زبائن الغد ، فتوطيد علاقاتك بهم يجعلك المصدر أو من المصادر الموثوقة لهم مستقبلا .
الأسلوب رقم ( 4 ) : المراهنة على المجازفة
وذلك بأن تراهن على أنك تملك ميزة لا يملكها منافسك .
و لكن انتبه / فلذلك فنيات لابد و أن تراعى في مثل هذا الإجراء ، فلجذب المشتري من بائع آخر حساسيات لابد من التنبه إليها .
أقول ـ محمد رشيد ـ : ولها لدينا نحن المسلمين أحكام كذلك .
فيقول النبي صلى الله عليه و سلم :
" لا يبع الرجل على بيع أخيه حتى يبتاع أو يذر "
رواه النسائي من حديث ابن عمر ( صحيح الجامع 7588 )
الأسلوب رقم ( 5 ) : الاستفادة من دورة المنتج
فعند معرفتك الدقيقة بدورة حياة منتجك ، فإنك تستطيع أن تعرف التوقيت الصحيح لاحتياج عملائك لأمثال منتجاتك مرة أخرى ، و هنا تبدأ اتصالاتك البيعية بهم .
وهنا تكمن أهمية مراجعة ملفات عملائك السابقين .
الأسلوب رقم ( 6 ) : استخدام قائمة عميلك
يقول tom Hopkins :
أي رجل أعمال بقي في العمل التجاري لمدة لا تقل عن ثلاث سنوات لابد أن تكون لديه قائمة بالعملاء
الأسلوب رقم ( 7 ) : ركوب موجة التقدم التقني
يقول Hopkins :
لقليل من الناس يرغبون في امتلاك طرازات قديمة من أي شيء )
و لكن انتبه : فعلى الرغم أن الشريحة العظمى من الناس على شغف دائم بالحصول على كل حديث و مطور ، إلا أنه ليس من الحكمة في شيء أن تبادر عميلك الذي اشترى منك سلعة لتوه بسلعة أخرى أكثر تطورا فور حصوله على السلعة الأولى ن فإن ذلك يعد عملا غير لائق ، و قد يأتي بنتائج عكسية تماما .
الأسلوب رقم ( 8 ) : قراءة الصحف
فلا تتعجب لو علمت أنها تعد مصدرا كبيرا جدا للزبائن المتوقعين ، بل و الدائمين .
الأسلوب رقم ( 9 ) : احصل على ملمعلومات من موظفيك
فموظفوك الذين تعاملون مع الزبائن هم أكثر الناس دراية بما يحتاجه العملاء ، و بما يستاءون منه ، فمارس دائما المراجعة لموقف خدماتك . واسأل قسم خدمة العملاء لديك عن حجم استفسارات العملاء في اتصالهم بالشركة .
اجتهد دائما في توفير خدمة متقدمة ، و سوف يساعدك ذلك في بناء علاقات للمدى الطويل و ثقة وعمل تجاري ناجح .
الأسلوب رقم ( 10 ) : قانون الأقدام الثلاثة
يعني هذا القانون أن أي شخص يقترب منك لمسافة ثلاثة أقدام فإنه تتم مفاتحته بشأن المنتجات و الخدمات ، فلو كنت فعلا راسخ القدم في مجال أعمالك و مستعدا للتعامل التجاري في أي لحظة ، فعليك بتطبيق هذا الأسلوب ، و كل المطلوب للإقدام على هذا التعامل هو فن بداية التعارف .
إن هذا الأسلوب أيا كانت نتيجته فهو ربح بالنسبة لك :
فهو إما أن يوافق على الاتصال بك لمزيد من النقاش .
وإما أن يتم تحديد وقت للاتصال ـ أي الافتراق دون قطع علاقات ـ
وإما أنه لا يكون مهتما و لكنه يحيلك إلى الشخص الذي ترغب .
Methods ten to find customers
it is beautiful what I read in departments selling what the tom Hopkins in his book joker selling for dummies. Where it was stated ten effective methods used to find the right people as customers. We are in this article mention these methods ten and talk them briefly and in simple language , what we see in the inventory of Nglibi tools to find potential customers. But before delving into these ten methods and re-formulated, we recall here some of the benefits or rules mentioned by tom Hopkins on the expectation of customers. tom Hopkins says, p. 60: (from the expected ? The best place to start it, it is with people who are paid actually money for products, services similar to what you have. If you sell sports equipment, start by persons who use them, belonging to clubs, physical health or who have joined the sports teams of local, why? because you know that they have the awareness of health already .... etc.)
says: (expectations is the step number (1) in the sales cycle; It is very similar to the search for minerals in the past) says: (If you're finally ready well and qualify knowledge about your products and services, and you have a good level of sales skills, you'll need if you search for customers. If you do not have the qualifications to view and complete the transaction or follow-up, is your focus initially should be on the expectations. at first should be your plan daily to invest 75% of your time expectations. and the allocation of time remaining 25% to increase your knowledge about the product and develop the skills of offer) methods ten to discover the right people as customers:
Method (1): knowledge discovery every person living in this community certainly is surrounded by a group of relatives and acquaintances, the These can be found some of whom are ready to deal with products already, or at least be in touch and long relationship between those in need of your products. did not remain in front of the seller to sell its products only contact with these.
Method No. (2): expand the circle of communication "says tom Hopkins: (If you catch Baklmk and began to prepare a list on paper containing all the people you know, you'll have a number of people more than you think to call them) Yes .. Who among us does not deal with the barber and grocer and the doctor and university professor and lawyer ... Etc.. Moreover, relatives and acquaintances who grow in number too. This is the huge number are a rich source expected check customers in them, should be exploited.
Method No. (3): Talk to the buy them now and this is one of more methods ignored, unfortunately. It is to buy them Today you can speak with students sharing of roles, or at least remain in their minds when they connect to their customers. I say Muhammad Rashid: and another thing is that today's vendors, customers may be tomorrow, Consolidation of your relationships with them makes you the source or sources of reliable future for them.
method (4): Betting on the risk and so that is betting that you have the advantage of not belonging to your opponent. But Mark / Therefore techniques to be and be taken into account in such a proceeding, Vljzb buyer from another vendor sensitivities need to be alert to it. I say Muhammad Rashid : and have us Muslims provisions as well. He says the Prophet, peace be upon him: "Do not sell the man to sell his brother even buys or Weather" narrated by women from the hadeeth of Ibn Umar (Saheeh al 7588)
method (5): take advantage of the product cycle When you know the exact life cycle of your product, you will be able to know the correct time to the need of customers for the likes of your products again, and here begins your communications selling them. Here lies the importance of the review of the files your customers ex.
Method No. (6): Use the list of your customers say tom Hopkins: (any man work remained in business for a period of not less than three years must be to have a list of customers)
method (7): Riding the wave of technical progress, "says Hopkins: (a few people want to own models of old than anything), but careful: despite that the slide majority of people on a passion for permanent access to all the talk and a developer, but it is not a wise thing to initiate your customer who has purchased your product just a commodity other more sophisticated once getting on the item first n to do so is inappropriate, and may come quite the opposite effect.
Method No. (8): read the newspapers do not be surprised if she learned that she is the source of a very large customer potential, and even permanent.
Method No. (9): Get Mmuallomat of your employees Vemozvuk who would do unto with customers are more people aware of what needs customers, including resent it
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
ملحوظة: يمكن لأعضاء المدونة فقط إرسال تعليق.